Há alguns anos atrás, quando eu ainda era sócio da consultoria Sucesso em Vendas, tivemos um grande desafio proposto pela Ford do Brasil e pela Abradif – Associação brasileira dos distribuidores Ford.
A Ideia era “treinar todas as concessionárias do Brasil com
uma ferramenta que possibilitasse tornar independente quanto a treinamento de suas equipes o gerente de vendas de cada concessionária.
Juntamente com meu sócio na época, Milton Lisboa, desenvolvemos o programa
“Treinador Campeão”. Sempre foi a nossa crença que: “ só pode cobrar aquele que ensina”, então ter o gerente como principal treinador de seu time de vendas nos parecia a melhor ideia para a solução da questão.
O programa objetivou capacitar o gerente na confecção de uma metodologia básica de atendimento para sua loja e após isso, dar-lhe ferramentas para prática do “On the job training – treinar o vendedor no local de trabalho, no salão de vendas e com a loja aberta.
Graças a aplicação dos gestores da Ford envolvidos no programa os resultados foram surpreendentes e aqueles gestores que colocaram em prática as orientações do programa conseguiram resultados muito diferenciados, talvez você que é gestor da Ford, estivesse lá na realização do programa.
Resumo do passo a passo para implantação utilizado na época:
1. Acompanhar as vendas e de maneira estratégica e dividi-las em etapas,
Ex: Abordagem, Pesquisa do cliente, criação de benefícios e demonstração dos veículos, Negociação e Fechamento, Acompanhamento e documentações e fidelização (manter contatos ativos com os clientes após as vendas),
2. Após essa divisão, reunir a equipe de vendas e coletar as melhores práticas de cada vendedor em cada etapa da venda,
3. Discutir cada prática com a equipe, separando as melhores e mais estratégicas práticas, resumindo-as em pequenas e objetivas anotações,
4. Criar um Checklist simples e aplicável no dia a dia de trabalho, para que todos os vendedores tivessem um orientador, uma bússola para se conduzir pautados pelas práticas que eram capazes de garantir os melhores resultados,
5. Treinar e acompanhar o dia a dia da equipe com o Checklist.
De maneira simples e objetiva o gerente de vendas teve a oportunidade de criar um método de vendas para sua equipe, além também de introduzir suas orientações e exigências na construção de resultados que tanto precisa.
Um Checklist com a participação de todos os vendedores envolvidos e tendo colaborado, forneceu ao gerente a legitimidade de poder cobrar as boas práticas no dia a dia da loja, além claro de ter criado uma ferramenta objetiva e simples de treinamento prático no local de trabalho.
Quer saber mais sobre esse e outros projetos, fale comigo,
vamos tomar um café:
Performance em Vendas,
Flávio Soares
Psicólogo Cognitivo e Organizacional
Fone: (11)96250.2512 (WhatsApp)
www.performanceemvendas.com
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