Gostaria hoje de relatar aqui no blog o programa de treinamento das lojas CEM em 2008. Foi um dos primeiros programas que consegui realmente acompanhar com estatística aplicada os resultados conseguidos com as ferramentas e os treinamentos implantados.
Foi um desafio gigantesco, pois as lojas CEM na época possuía 180 filiais que eram divididas em 15 regionais e ainda tinha que cumprir de maneira sustentável o crescimento para 240 lojas em curto prazo, esse era o objetivo do grupo de dirigentes da família Lojas CEM naquele momento.
Juntamente com a diretoria comercial na época representada pelo habilidoso e motivado Fábio Altarugio, optamos pelas seguintes ferramentas:
A. Formatação de uma metodologia de vendas a partir de elementos e ações práticas do dia a dia de vendas já com comprovação de resultados. Realizamos vários workshops com os vendedores que lideravam o ranking de vendas na empresa. B. Seleção de 18 multiplicadores de treinamento, um para cada regional. Foram percorridas todas as regionais em busca desses multiplicadores, em mais de 25 eventos de seleção que tiveram como principais ferramentas um detalhado perfil de competência, análise de resultados comprovados no campo, testagem psicológica e entrevista por competência. Ao total foram dois grupos no programa, completando o número de 40 multiplicadores. C. Formação e preparo dos multiplicadores:
1. Os multiplicadores foram principalmente preparados nos conteúdos de
Andragogia, para treinar adultos no salão de vendas e com a loja aberta.
2. Facilitadores de sala, para aplicação de programa inicial de planificação e divulgação do método de vendas e suas boas práticas.
3. Agentes de mudança, para intervenções que pudessem diminuir a resistência de antigos gestores e modelos de vendas desatualizados.
4. Formadores em gestão, para atualização e orientação do novo modelo de gestão da empresa, o Gerente Treinador.
O Grupo de Controle:
Durante a implantação e como modelo probatório os multiplicadores em diversos momentos tiveram que assumir times reais de vendas nas lojas, compostos esses times pelos vendedores menos produtivos e que já eram alvo de demissão por improdutividade.
O objetivo era claro para cada multiplicador, recuperar o vendedor e o gestor da loja com as ferramentas do programa.
Todas as equipes improdutivas assumidas pelos multiplicadores tiveram seus resultados monitorados e comparados aos resultados dos grupos de controle (times de vendedores da loja que não participaram das ações de formação).
Após o período probatório, todos os multiplicadores conseguiram recuperar mais de 90% dos vendedores improdutivos e ainda aumentar a produtividade deles em uma média de 18,7% quando comparada aos grupos de controle.
Esses resultados foram o bastante para convencer a direção da empresa em “institucionalizar o programa como modelo de formação e de estágio para novos gestores e expandir também a formação no local de trabalho para todos os demais cargos da loja como operadoras de caixa, entregadores e montadores.
Espero poder ter ajudado você líder!
Não há outra maneira de vender mais sem necessariamente preparar a equipe em boas práticas, se misturar a ela no salão de vendas e ser exemplo em técnica e motivação para todo o time.
Andragogia, treinamento no local de trabalho e gestão pelo exemplo foram os pilares principais para o sucesso desse programa.
Ainda mais agora em épocas de pandemia onde a sala de aula está interditada, acredito a partir de experiências como essa que a formação prática e no local de trabalho é nossa melhor estratégia para a mudança de resultados em vendas.
Fica um abraço a todos que participaram do programa FOCO
e um abraço especial ao Fábio, percorremos 90 mil km em 10 meses, estivemos sempre presentes nas regionais e pontos de vendas da família Lojas CEM. Flávio Soares
Psicologo Cognitivo e Organizacional
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