O papel do gestor é treinar a equipe de vendas?
A neuropsicologia aplicada para gestão de equipes.
Essa pergunta, essa dúvida, ainda existe em sua atuação prática como gerente?
Estou treinando vendedores no varejo desde 1997 e por muitas vezes essa dúvida pairou até sobre minha cabeça e de alguns amigos consultores!
Lembro-me que no retorno de uma viagem, junto com o já falecido consultor Toninho, em um projeto das Casas Bahia, nos perguntávamos:
- O gestor um dia vai treinar mesmo sua equipe ou isso é só uma suposição em nossos projetos!
Lembro-me ainda, em uma viagem do projeto das Lojas Cem pelo litoral norte, passando por mais de 10 lojas até o Rio de Janeiro, de ter encontrado resultados terríveis no monitoramento de atendimentos e negociação em vendas.
Obviamente o gerente não estava treinando a equipe!
E eu ficava me perguntando:
- Se o gerente não treina e acompanha sua equipe, como pretende reverter, mudar ou melhorar resultados... A maioria dos gerentes ficavam olhando a tela do computador, respondendo email, aprovando crediário, comparecendo ao atendimento do vendedor só para dar descontos e destruir as margens, o vendedor tornava-se especialista em negociar com o gerente da loja e não com o cliente!
O gerente só fazia reuniões para cobrar resultados, sem apresentar caminhos ou propostas objetivas para a equipe.
Hoje, quando fecho contratos, já coloco para a diretoria comercial o principal item de criticidade do projeto: “O exemplo”.
“Só pode cobrar quem ensina,
Só pode ensinar quem sabe,
Só pode saber quem faz”
Com ferramentas da Neuropsicologia, hoje fica mais fácil acessar e mudar as crenças gerais das gestões que possuem um papel mais voltado ao controle do que para a estratégia e o resultado.
Vejo também como papel da consultoria estar na loja e no campo com o gestor e não apenas na sala de aula, se a consultoria realmente muda resultados com suas ferramentas, tem que estar na loja e no campo para servir de modelo e exemplo para o gerente, caso contrário ele não mudará.
As crenças só mudam quando substituídas por outras crenças, e no nosso mundo cognitivo isso tem uma sequência biológica implacável e inquestionável:
1. Ver,
2. interpretar,
3. sentir,
4. pensar.
Se não mudar a base do pensamento e da crença do gestor, jogaremos dinheiro e ferramentas fora!
A performance em vendas trabalha fortemente com neuropsicologia em seus projetos, com o acompanhamento integral do gestor no campo, assim usando as ferramentas de treinamento sob uma nova base de crença e objetivos dos gestores.
Com crenças remodeladas e ferramentas de aplicação prática e objetivas o gerente instintivamente passa a treinar a equipe, e aí sim passa a mudar resultados.
Basta um método de Vendas e um checklist, o monitoramento individual dos resultados de cada membro da equipe e permanecer ombro a ombro com o vendedor na prática do atendimento.
O que de mais importante teria o gerente a fazer do que acompanhar seus vendedores e bater a meta?
Uma de nossas ferramentas como exemplo:
Feedback Treinador:
Vamos marcar um café e conversar sobre vendas, trocar experiências, fazer diferente e melhor é o único caminho para resultados diferenciados e sustentáveis.
Flávio Soares
Psicólogo cognitivo e organizacional
Performance em vendas
WhatsApp: 1196250.2512
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